話し方と話術、セールストークの違い
ビジネスマンにとっては自分の仕事で、初対面の相手と話さなければならない機会がたくさんあります。
特に営業マンや販売など、常に日頃からたくさんの人と接し、自分の会社の商品やサービスについて説明する機会がある人は、ビジネスような話し方を鍛えなければいけません。
このブログの他の記事でも触れているように、話し方についてはたくさんの本が出ています。
ビジネス書で「営業マン向けセールストーク本」を買う時は、話し方と話術・セールストークの違いに気をつけましょう。
ビジネス書の分類で言うと大まかに「話し方」と書かれた本は、一般的な日常生活においてのコミュニケーションの技法が書かれています。
一方ビジネスシーンや会社で統一された営業トークなど、個人としてではなく会社の一員として話す場合には、「話術」や「セールストーク」という分類がなされています。
分かりやすく言うなら会社で同僚の人と話す時は「話し方」・「伝え方」、会社の外で営業回りをしたり店舗で商品説明するときは「話術」や「セールストーク」という分け方になります。ビジネス書のタイトル分類を覚えておきましょう。
営業がとれる人は、何が違う？
さて同じ商品を売る場合、話す内容が同じであっても、営業マンのちょっとした話術やセールストークの心がけ次第で、売れる人と売れない人の差が大きく開きます。
売れる人と売れない人、次第にその差は大きくなり、売ることができると会社に認められた人はさらに大きな商品を任されて成果を上げていくでしょうし、売れないままの営業マンはずっと成績を上げられず、会社からも認められないという状態が続くかもしれません。
会社の上司のフォローや、うまくいった先輩から見て盗むことはできますが、表面的な技術もさることながら、その根底にある心の持ちを意識の仕方次第で、結果は大きく変わってきます。
営業が取れる人取れない人の違いは、ちょっとした心がけの差なのです。
心がけの差が、最初の言葉遣いにあらわれ、相手への気遣いにあらわれ、アフターフォローに表れ、顧客の満足につながります。
基本的なスキルは本で学べる
会社によって売る商品やサービスを全く異なりますが、違う業界の全く違うもの売っていた営業マンの言葉を読むことで、売るために必要な心がけを学ぶことができます。
「売る」ためのスキルは、本である程度学べます。
書店で営業セールスを書かれたコーナーに行けば、自分の会社で大きな業績を残した敏腕営業マンが営業の心得について語った本がたくさん出ています。
著者側の営業マンも、自分の日頃考えていることをまとめるだけなので比較的執筆しやすいというのもあるのですが、一口に営業と言っても様々な本が出ているので、何冊か読むことで基本的な営業の心得を身につけることができます。
本に書いてある「営業の心得」は、もしかしたらあなたの会社で言われていることと少し異なることもあるかもしれません。
自分がもともと考えていたことと、うまくいった人が考えていたことの違いを知りながら、思い切って考えを改めて見ることも必要です。
「このタイミングで声をかけるのか、すごいなあ」
「自分が売ろうとしていたとき、お客様は何を考えているのか相手の立場に立って予想できていなかった」
「売った後のアフターフォローも同じくらい大切なんだなあ」
など、学べることは多いはずです。
話術やセールストークが学べる本
では実際に、できるだけどんな業界にも応用が効きそうな内容が書かれた本を紹介していきます。
セールストークの「超」基本! 70
まずは基本書。新入社員向けの、いわゆる営業マニュアル本です。内容をあえて短くしてあるため、あっという間に読めます。
営業について会社である程度レクチャーを受けてから実践に入りつつある段階でおさらいとしても役に立ちそうです。
会社では教えてもらえない 数字を上げる人の営業・セールストークのキホン
営業の本というと、どちらというと体験をもとにコツを教えますといった類の本が多いのですが、そうした熱血本とは一線を画します。あくまでクールというか、誰でも頭を使って実践できる内容がコンパクトに盛り込まれています。
ひとつひとつの内容が非常に示唆に富んでおり、本音を言えば全ての話をもっと詳しく聞きたいくらいの本です。営業が着実に上達するためにどんな視点をもったらいいか、その見取り図を与えてくれます。
あくまでコンサルタント側が提案するノウハウなので、もしかしたらあなたの会社のやり方と合わないこともあるかもしれません。会社によってはパワーで押し切るタイプの営業部もありますから、仕方ない時もあるかもしれませんが、常に本書の内容を念頭に置くと大きな失敗はなくなるでしょう。
トップセールスが絶対言わない営業の言葉
営業マンの成功法則は数あれど、「これを言ったらほぼ失敗する」という、逆方向からフォーカスした本です。売れる営業マンがふだん意識的に使わない言葉を紹介し、正しい言い回しに訂正してくれます。
ひとつのフレーズでひと項目が詳しく語られ、かなり思い切った内容で、「ほんとかなあ」と疑いたくなる部分もあるかもしれませんが、自社のやり方と比べてみる判断材料としては非常にするどい視点を与えてくれます。
実際に正反対のやり方をやってみて、どちらがいいのか試せるのは若い社員の特権ですから、自分なりの営業メソッド確立にチャレンジできる意味でもオススメです。
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