みなさんこんにちは、早野 龍輝(@hayanon880)です。
僕自身、フリーランス編集者として、Udemyを中心に動画セミナーを作って配信しています。
今回は、個人事業主やフリーランス、また士業の方など、個人で事業をやってる方々が講義で動画セミナーを作ってみたらどんな成果があるかについてまとめてみたいと思います。
特に本業の顧客獲得において、動画配信はどんな成果があるか。これをみていきたいと思います。
◎◎動画でも同じ内容をまとめてみました⬇︎⬇︎
顔出し講義動画が個人事業にもたらす効果とは
集客とか販促とよばれる営業活動には、リアルとバーチャルがあると思います。
リアルは対面、バーチャルはネットと言い換えてもいいかもしれません。では、オンラインセミナー、セミナー動画販売は、リアルなのかバーチャルなのか。これを考えてみたいと思います。
もちろん、動画自体はデジタルデータですから、その意味では「もちろんバーチャルだろ！？」と思われるかもしれません。しかし、実は他のバーチャル的な営業活動とちょっと違うんじゃないかと考えています。
というとこでまずこのリアルとバーチャルについてそれぞれ他にどんなものがあるか、見ていきたいと思います。
リアルの営業活動とは
リアル、対面の営業活動にはどんなものがあるでしょうか。
・対面
・窓口
・打ち合わせ
などがあると思います。
対面の営業では、実際に営業マンがオフィスに行ったりまだ会社の会議室で打ち合わせしたりして自分のビジネスの説明をして、コンサルティングなどの本作業にうつっていくと思います。相手がいないと成り立たないものですね。
続いて、窓口での営業。実際の店舗に行って相談を行なうため、お客さんが決められた窓口に来てもらうことでビジネスがスタートします。個人事業だと珍しいかもしれません。窓口での営業の場合、売るものがはっきりしていないとなかなか集客が難しいものです。保険や旅行などですね。
最後が打ち合わせ。対面と重なるかもしれませんが、最初は対面でおこなっていても、クライアントワークの場合は自分のクライアントと一緒に、クライアントのクライアント（取引先）に一緒に伺うことなどがありますよね。ライターだと取材が日常ですし、カメラマンなども同様です。こうした場合は自分に直接依頼した人ではない人の前で実力を発揮しなくてはいけません。
この打ち合わせの場面で活躍できると、次回からの依頼も生まれますし、評判が広がって紹介をもらえる可能性もグッと広がります。「人に見せても恥ずかしくない」と確信することではじめて紹介が生まれるわけです。
バーチャルでの営業活動とは？
続いて、バーチャルでの個人事業の集客とは何を指すでしょうか。最初に頭に浮かぶのが、ブログだと思います。
ブログでは、毎回本業で起こったことを伝えたり、本業におけるメイントピックを解説したりします。特に法律が変わったりすると、弁護士とか社労士など士業の方は大きな営業のチャンスが生まれます。
また、ブログを発展させて本を書いて出版、電子書籍を出す、という人も多いでしょう。
さて、ブログも本も、いずれも「テキストベース」ですから、これはバーチャルだといっていいでしょう。本は現物がありますが、ここでは「顔が見えない」という意味でバーチャルです。
あとは、メルマガ。メルマガ登録をしてもらったころに、テキストベースのメールを送ることが主流です。一度会っていたとしても次第に記憶も薄れ、文字だけのメールがたまっていくのですから、ここではバーチャルに分類してみます。
テキストで書かれたブログを読んで「この人、信頼あるな」と感じることができれば、自分の会社の課題を相談したいと感じてくれます。これがバーチャルからリアルに来るかたちの一つです。
以上、リアルとバーチャルの二つに分けてそれぞれ説明してきました。
どんな個人事業主もブログを書いたり、SNSをやったりといった形で、バーチャルの営業もやっていることでしょう。
一方で、ネットだけでは不安で、異業種交流会で名刺を配ったり挨拶回りをすることも多いです。リアルとバーチャル、両方やっている人がほとんどだと思います。
さて本題に戻って、この動画セミナーはどうでしょうか。
僕なりの考えを言うならば、「動画はリアルとバーチャルの中間にある」と考えています。つまり、リアルでもあるしバーチャルでもある。一方でバーチャルだけではない。
ではその根拠として、顔出しのセミナー動画にどんな効果があるか。これを一つ一つ見ていきます。
動画の特徴①：人柄が伝わる
まず一つ目です。顔出し動画を作ることによって、講師の話し方が分かります。これが、リアルで会ったときと同等の効果を生むということです。
話し方の癖や声色といったものは、ひとりひとり違います。たとえ同じ法律や制度を解説していたとしても、動画であれば違いが生まれます。
違いが生まれるということは、好みが生まれるということです。
「この先生、好きだな」「この先生はあんまり好きじゃない」とかが生まれてきますし、さらに「言っていることは正しいかもしれないけれども、他の先生のほうが好きだな」というように、正しさや実績とは別の基準で選ばれるようになるわけです。
これが結局、顧客獲得に繋がるのではないでしょうか。
もちろん、ブログやメルマガでも、ある程度の人柄は伝えることができます。しかし、現行のテキストベースでは、伝えられる情報量に限界があります。顔は顔写真一枚くらいでしょうし、話し方に熱を込めることも難しいです。
テキストベースだと、同じ業者が伝えれば同じような語り口の出来になるのも仕方ありません。
ところが動画だと、人の声や話し方、なにより見た目の違いから、同じテーマをしゃべってもすごく違いが生まれるわけです。
こうして、動画で伝えることで、バーチャルでありながらもリアルで会ったときと同等の効果を生むということがいえます。
動画の特長②：対象レベルがわかる
続いての特長が、動画で話すことによって、相手のレベルが分かるということです。
どんな専門家であれ、なんとなく自分の顧客のレベルや顧客企業のサイズを意識しています。大企業相手で数を絞っている士業もいれば、個人向けでもいいからとにかく間口を広げて一つ一つを小さくやっているという人もいます。会計士などですね。
そのため、セミナー動画で解説していくと、なんとなくその人が想定してる相手のレベル、顧客のレベル、顧客の規模感がじわじわと伝わってきます。
「この先生は、大企業向けで話してるからうちとは合いそうにないな」という感想がでてくるわけです。マーケティング分野などはまさにそうですね。
良いケースとしては、「この人は地味だけど、中小企業相手の話をしているから、私の会社の日頃やっている業務も相談できそうだ」と親近感を感じてくれる場合です。
難しい知識を矢継ぎ早に話す人は、大企業のなかで専門の部署に属する人に対して日頃から相手にしていることがわかりますから、やはり同様のお客さんからオファーがあるでしょう。
いっぽう、基本的な知識を、初心者むけにゆっくり話す人は中小企業や零細企業、ベンチャー企業に対しても親近感を生むことができるでしょう。
動画の特長③：直接会うハードルがぐっと下がる
動画の効果の三つ目として、直接会うハードルがぐっと下がることが挙げられます。おそらくこの三つ目が一番大きいかなと思います。
顔出し動画をずっとみていると、相手の人となり、話し方、声、外見に自然と慣れてきます。動画をみたあとで対面で会ってみても、イメージと違ってびっくりすることはほぼゼロです。
動画で喋ってる感じでほぼ現実とほぼ変わらないわけですから、「実際この人と直接会って話してみたら、どんな感じで会話が進んでいくんだろう」、「どんな感じでうちの会社の悩みを聞いてくれるんだろう」というのがラクラクイメージできるわけです。
さらには、「この人に会えばおそらく答えが得られるだろう。課題が解決するだろう」という直感のような、期待が生まれるわけです。
動画配信で、単価のハードルを乗り越える！
直接相談するためのハードルが、動画配信によってぐっと下がる。これは個人事業主にとっては見逃せないポイントです。
たとえば、ネット上でスカイプなどによる相談サービスを開設している個人事業主は多いと思うんですが、やはり直接会う場合に比べると、単価を上げにくい部分があります。また、ネット上の初回面談なら安いけど、直接会う段になってぐっと値段が上がるという料金体系の人も多いでしょう。
ネット上だけだとどうしても「単価の限界」があるため、直接会うことで一気に単価の限界を飛び越えたい。その場合、飛び越えるためには「直接会うための心理的ハードル」を越えてもらわなければいけないわけです。
その心理的ハードルを下げるのが、顔出しのセミナー動画なのではないか。僕はそう考えています。
以上、動画の効果として三つ説明してきました。
・人柄が伝わる
・対象レベルとかターゲットが明確になる
・直接の依頼に対してハードルが下がる
この三つの効果を意識しながら、個人事業主やフリーランス、士業の方がセミナー動画発信をしていくことが大事だと思います。負担も大きいですが、本業に大きくプラスになるでしょう。
